koffl next back Autor : Jan B. Hurych
Název : UMÍME MLUVIT?
Kapitola: DISKUZE A PŘESVĚDČOVÁNÍ. <11>



DISKUZE A PŘESVĚDČOVÁNÍ.

Umění "disputace", kdysi tak populárního na školách a univerzitách, to tak zvané "učené hádání" (prosím neplést s hádáním t.zv. pivním) bylo u nás proslavené už od středověku. Také české debatní a novinářské kluby, spolky, řečnické soutěže (dnešní Toastmasteři), to vše navazovalo na světový trend a zaujímalo důležité místo v občanském i kulturním životě země. Z demokratické diskuze se ale postupem času stala právě jen taková diskuze u piva a tak už teď nevyhrává ten, kdo má na své straně logiku a pravdu, ale ten, kdo se do vás lépe strefí tím, co popadne do ruky.

K čemu vlastně slouží diskuze? Lidé mají často dojem, že "k výměně názorů". Jak mylné je toto vysvětlení si uvědomíme na příkladu: jak špatný obchod by asi byla výměna drahého kožichu za staré tričko od vetešníka? Diskuze totiž není výměna názorů, tam každý přinese svoje a teprve diskuzí se pozná, kdo přinesl kožich a kdo jen ošoupané tričko. Diskuze má právě dodávat nová a zajímavá fakta, a i když se často jedná o určitý souboj, většinou se také jedná o proces, kde se strany chtějí na něčem dohodnout. Pak jsou ještě diskuze poučné, právě jako kdysi ty na univerzitách, ale studenti dnes dávají přednost debatám politickým, tam se nemusí tolik znát :-). Podobně není diskuze místo, kde si každý řekne to "svoje" - nu jsou takové "diskuze", ovšem tam pak ti, kteří nemají co říci, většinou mluví nejvíc.

Ano, nesmíme zapomínat, že diskuze je boj dvou či více soupeřících názorů, že musí být někým držena v mezích a že jejím výsledkem by měla být pokud možno jasná výhra jedné strany nebo - v případě hledání řešení přijatelného pro obě strany - si v ní soupeři upřesní a opraví svá stanoviska tak, že se pak dohodnou. Diskuze bez řešení většinou znamená jen chabou snahu diskutujících: buď v ní vlastně o žádný spor nešlo anebo prostě nic nového nepřinesla. A tady máte ten hlavní důvod, proč se diskuze vedly už od pravěku lidstva: jimi se totiž právě mohou řešit složitější problémy, dělat společná rozhodnutí a lidé se mohou navzájem poučit.

Diskuzi většinou řídí moderátor , ale na rozdíl od sportovních sudí tady nepíská fauly (myslím ty logické), protože v tom je právě umění hry zvané diskuze. Pokud chcete soupeře oklamat tak, aby udělal logickou chybu, nemůže vám v tom nikdo bránit. Nemusím snad podotýkat, že právě toto umění ovládají nejlépe politici a právníci. Prostý občan většinou nejprve věří všemu, pak se zklame a dál už nevěří ničemu. A přece existují logická pravidla, která nám pomáhají zjistit, zda ty či ony předpoklady jsou pravdivé a zda ty či ony závěry jsou platné. Více o tom najdete v naší knize "Umíte diskutovat?"

Mluvíce o logice: každé logické tvrzení se většinou skládá z předpokladu a závěru. Tvrzení, kterému chybí předpoklady, je ovšem jen obyčejné, nedokázané prohlášení - jinak řečeno, každý závěr musí mít svůj důvod. A co je hlavní, důvod (či důvody) musí být pravdivé, tedy odpovídat skutečnosti.
V diskuzi se pak snažíme:
a) když někdo pronese nějaké tvrzení, přesvědčit ostatní, že nemá pravdu, nebo
b) dodáme vlastní tvrzení a přesvědčíme ostatní, že máme pravdu my.
Nejlépe je dokázat obojí, ale často se stane, že dokážeme jen jedno a diváci si z toho odvodí i to druhé.

Pochopitelně, že "a)" nemůže být o koze a "b)" o voze. Většinou se jedná o tvrzení opačná a obě strany si oponují. Většinou je těžší strategie b), neboť tam se musíme bránit, zatímco v a) "jen" útočíme. V bitvě je ta obtížnost většinou obráceně, ale v diskuzi je jiná situace: obecenstvo většinou není na straně toho, kdo se brání - buď jsou neutrální, protože jsou zvědaví, jak to dopadne nebo nepromyšleně dávají své sympatie od začátku jen útočníkovi, případně na nás sami útočí. Přesto nesmíme podceňovat jejich schopnost poznat, kdo má pravdu - to nám také pomůže vyhrát.

Zároveň se plně soustřeďujte na prospěch své strany (nemyslím politické) ani si nemyslete, že soupeř bude hrát nějak moc poctivě: pokud nebude mít dost logické munice, bude se jistě snažit o rány pod pás, ať už vědomě či nevědomě. Slabší diskutéří za každou cenu přejdou hned do útoku, ale tam se odkrývají a jsou nejvíc zranitelní (podobně jako u šermu). V diskuzi to ovšem znamená, že nejprve musíte nasadit solidní obranu. Když si hned neobhájíte svoje tvrzení, později se vám to vrátí jako bumerang, ale zezadu.

Právě proto musíme zachovávat určitou minimální slušnost a pravidla: například nikdy nenapadáme přímo osobu svého oponenta. Provokuje ho to k tomu dělat totéž a navíc se to vymstí: publikum to považuje za neférové a obrátí se proti vám. Napadne-li vás, nedělejte totéž - jak se říká: nehádejte se s bláznem, lidé by pak nevěděli, kdo je kdo. Kritizujte soupeřovo tvrzení, jeho myšlení a logiku, jeho fakta - ale ne jeho samotného. Koneckonců není účelem diskuze odpůrce také morálně či "fyzicky" ponížit, jde o to ukázat, že je logicky slabý, ať už z nevědomosti, neschopnosti, nedostatku fakt nebo i díky svým nesprávným předpokladům.

PROHLÁŠENÍ

je prostě uvedení nějakého faktu a to bez důkazu. K naznačení, že je správné, se většinou používá citace z novin či knih, statistika, reference na prohlášení jiné osoby či že jsou to běžně známá fakta. Prohlášení také jen prezentuje fakta (či nesmysly), ale nevyvozuje samo žádný závěr. V diskuzi nemá "prohlášení" žádnou váhu, pokud dotyčný neujasní, co tím chtěl vlastně říci nebo za jakým účelem to prohlásil. Pravda, autor neříká, kam tím směřuje, ale můžete si být jisti, že to neříká jen tak - později se na to odvolá. Proto je třeba vyvrátit soupeřovo prohlášení hned, jak je vysloví, jinak to prostě publikum přejde, t.j. uzná, že je pravdivé a později se nám to vymstí.

Nejlépe se odráží rány opravením soupeřových dat, jinou citací, případně popíráním jednotlivých detailů (řekne-li někdo, že "akvarel se maluje štětcem a vodovými barvami na čtvrtku", stačí poukázat na to, že se může malovat i třeba fixírkou, a to i na dřevo, nebo ho vyzvat, aby definoval, co jsou to vodové barvy - pokud řekne, že se se ředí vodou, upozorníme na to, že latex také :-). Prohlášení mohou být buď příliš široká, nebo naopak moc detailní; v tom se naskýtá způsob, jak proti nim vystupovat, specielně u prohlášení typu definice.

TVRZENÍ

je dvojí:
1) podmíněné , typu když - pak nebo jestliže - pak nebo
2) nepodmíněné, typu protože - tak nebo jelikož - tak

Jaký je v tom rozdíl? To první je podmínka, za které tvrzené platí (např. KDY? - bude-li pršet, vezmu si deštník) tedy spíše do budoucnosti, to druhé je příčina, důvod (PROČ? - protože pršelo, vzal jsem si deštník), tedy spíše do minulostí či přítomnosti.
Naše strategie pak je, že buď dokazujeme, že protivníkovo tvrzení je logicky nesprávné, tedy že platí opačné, to naše, t.zv. silná obrana, nebo že jeho tvrzení neplatí vždy - slabší obrana, případně, že jeho tvrzení NENÍ opačné našemu , ale naše že je úplnější - rafinovaná obrana.

V případě podmíněného tvrzení (1) napadneme podmínku - buď že nebude existovat, nebo je nesmyslná, nebo nedostačující (že jich totiž musí být víc, aby tvrzení platilo), případně že z ní následek ani neplyne. V případě nepodmíněného tvrzení (2) je lépe najít jinou příčinu, která nebyla jmenována, ale také vyhovuje - jako u podmínek, i příčin může být více. Tím se ta první příčina značně zeslabí a autor tvrzení se ukáže více méně jako nedůsledný pozorovatel nebo nepřesný logik. Pokud se tvrzení už uskutečnilo v praxi (v případě nepodmíněné tvrzení), nemůže se autor už vymluvit (říci "no, jo, ale já mluvil podmíněně") a na tom zakládáme útok. Nebo se dá dokázat, že taková příčina prostě v dané situaci neexistuje či neplatí či napadnout logiku samotného uvažování - tj. i když uznáme, že je to možná příčina, závěr neplatí bez výjimky - tudíž neplatí absolutně (tedy prostě "neplatí", v logice se nedělají kompromisy, to by se jí pak říkalo "politika").

Ještě k premisám problematickým, t.j. bez důkazu: všeobecně se uznává, že důkaz není potřeba, jedná-li se o t.zv. pravdu evidentní, všeobecně známou, je-li vyslovena odborníkem "na slovo vzatým", byla-li už dokázána jinde nebo je-li pod přísahou(u soudu) . To ovšem neznamená, že je to ve všech případech pravda :-). Každý jiný předpoklad by měl být vždy prokazatelný, t.j. obhajitelný, obzvláště pak ty předpoklady, které jsou k důkazu extrémně nutné!

ÚHYBNÉ MANÉVRY

Teď něco zábavnějšího: úhybné taktiky, které odvádějí pozornost od tématu. Používají se většinou hlavně tam, kde se nedá soupeřův předpoklad napadnout, například když je jeho závěr evidentně pravdivý.
Úhybná taktika může být neúmyslná (u naivního či rozohněného diskutéra) nebo naopak cílevědomá (např. u politika). Každopádně je to ale - jako v boxu - rána pod pás. Všeobecně je nejlepší obranou demaskovat onu taktiku a ukázat její proradnost (většinou dost pomůže prohlášení, že náš oponent chtěl oblbnout posluchače :-). mezi takové taktiky patří:

a) Ad hominem neboli útok na autora místo útoku na to, co řekl. Příklad: "Jak může mluvit o motýlech, když jednou propadl z biologie?"
Detekce taktiky: jakmile uvidíte jakýkoliv přesun k útoku na osobu autora. Většinou to svědčí o nedostatku munice či o slabém charakteru útočníka. Je to ovšem oblíbený útok u pivní diskuze. Dá se kombinovat i s b) (viz níže) kde nejprve se napadne to, co dotyčný neřekl a pak se světu ukáže, jaký je to - viz a) - pitomec. Obrana není snadná, právě proto, že obránce musí nyní hájit přímo svou osobu a tím se stává obětí rafinované strategie.

b) Napadnutí efigy (figuriny). Název pochází z oblíbeného spalování figurín politiků, když už dav se spokojí s pálením panáka, když už nemůže spálit protivníka. Napadá se prostě něco jiného, než oponent tvrdil. Příklad: někdo vám slíbil, že se na ten problém "podívá". Kontrujete tím, že se nestačí jen "podívat", ale také něco udělat. Pochopitelně vy i on víte, jak to myslel, ale už ho máte v obraně (která je v diskuzi jak už jsem řekl vždy obtížnější, než útok).
Detekce taktiky: výměna osob, věcí, názvů, smyslů, prostě náhlá změna objektu či tématu.
Obrana je těžká: nejprve musíte posluchačům jasně vysvětlit, kde je problém.

c) Rudý herinek - (neplést s rudou zástavou) název vznikl z metody, kterou se odvolávají psi při honu na lišku: kolmo přes trasu se táhne uzený herinek (odtud ta barva), kterážto vůně čmuchající psy odláká. V podstatě jde zde o odlákání s využitím psychologie, když víme, že oponent docela rád napadne jiný problém a chytí se. Příklad: "Ty tvrdíš, že průměrný plat šesti tisíc zlatých  nestačí k slušnému živobytí, ale já ti říkám, že se za to slušně najíš a ještě můžeš na konci měsíce něco uložit". Problém slušného žití se najednou přesunul na jídlo a na spoření :-).

Ale to snad stačí - ostatní triky najdete v už zmíněné naší knize "Umíme diskutovat?". Na závěr jen řeknu, že slovní projev při diskuzi nedbá příliš na gramatiku nebo sloh a už vůbec ne na správnou výslovnost. V zápalu boje se leccos promine a diváci často ztratí přehled. Mluvení je zde
totiž hlavně prostředkem,  jak uhrát hru zvanou diskuze - pokud se nejedná o diskuzi, kde se všichni rozhodli, že chtějí dohodnout, ale to už je zase mítink. . Také nesmíme podceňovat úlohu publika: ono se pak stává žalobcem, soudcem i "popravčím" - jinak řečeno, chce to ostřílené diskutéry, kteří umějí také střílet nápady přímo od boku.

Z diskuze se ovšem může stát něco jiného, např.

1) Obhajoba - to je normálně pro řečníka nepřípustné, protože to už to pak má skoro prohrané. Teda kromě obhajoby diplomky :-), ale i tam by si kandidát měl dovolit víc, než jen poslušně odpovídat a využít příležitosti k menšímu projevu tu i tam, např. když vidí, že je špatně chápán. Podaří-li se vám získat iniciativu, pomůže to hodně. Já to říkal studentům, co jsem jim dělal konzultanta, takto: uvědomte si, že vy teď tu část oboru znáte lépe, než ti odborníci, co tam sedí. Tak jim to předveďte, ale opatrně - u diplomky prostě útočit nemůžete, ale přesto můžete použít tzv. aktivní obranu. V normální diskuzi ale útočit musíte. Představte si totiž, že byste hráli fotbal a neútočili - v nejlepším případě skončíte 0:0. To je ovšem dost ubohý výsledek. Nejlepší obrana je útok, říká se už odedávna.

2) Přestřelka - jinými slovy hádka. Obě strany utrpí rány a pak se rozejdou, ve falešném domnění, že vyhrály :-). Faktem je, že obě prohrály. Účelem diskuze totiž není zasadit co nejvíc ran - napsal jsem přece výše, že účelem je vyhrát. U šachů také nemusíte sebrat oponentovi všechny figurky :-).

3) Vážná debata - ta by měla přinést nejen poučení, ale hlavně příslib nějakých akcí do budoucna, prostě už i výsledky (kontrakty, dohodu, přijetí nových regulí, atd.)

4) Silný útok na opozici se snahou ji rozdrtit. Dokud to ale neskončí naším vítězstvím, je to mrhání silami a když se vyčerpáme z munice, následuje porážka první třídy. Je to jako v šermu: kdo útočí, ten se odkrývá a je nejvíc zranitelný. Je třeba počkat, až se unaví soupeř a pak teprve zaútočit silněji.

Která je nejlepší taktika? Rozhodně číslo 3, ale musíte ji držet v mezích, aby se nezměnila na 1), 2) či 4), ale k naší nevýhodě. Ano, příprava je nutná: nepůjdete přece na lov bez nábojů. A proto je také tak důležité znát oponenta i jeho metody. Některé otázky vás přesto mohou překvapit a vzít vám dech. Ano, příprava doma je důležitá, ale sama také ještě nestačí - teprve v terénu poznáme rozložení, zbraně a taktiku soupeře.
 

PŘESVĚDČOVÁNÍ.

První část řeči se vždy musí zaměřit na to, aby odstranila počáteční nedůvěru posluchačů. Teprve když to dokážeme (!), můžeme přejít k části druhé: vysvětlit a přesvědčit. Ať už máme diskuzi nebo ne, součástí každého projevu je přesvědčování. A vždy se lepší přesvědčuje někdo, kdo vám věří To je známé pravidlo conmenů (kónmenů), podvodníků z povolání :-). V lehčí verzi jde jen o to přesvědčit posluchače, že to, co říkáte, je zajímavé, poučné nebo užitečné. Horší to je, když chcete někoho přesvědčit, aby něco vykonal - například vyrobil, zaplatil nebo i jen schválil. Tam můžete počítat už od začátku s velkým odporem a pokud už během projevu nepřesvědčíte posluchače, že to pro ně bude výhodné (což se málokdy povede), pak většinou dojde k ostré diskuzi.

Už váš projev před diskuzí musí být zaměřen na to, abyste druhou stranu přesvědčili. Proto tam nesmí být žádné chyby, čili nevíte-li něco určitě, raději to neříkejte. Také neříkejte nic, co by druhou stranu znervóznilo nebo jí dalo munici proti vám. Na druhé straně tam pochopitelně nedáváme naše slabé body - někdy ale ani ne ty nejsilnější (pokud víme, že dojde k diskuzi, tak si je necháme jako překvapení). To už ale je otázka taktiky, to bychom se dostali daleko od tématu.

Jen snad příklad: pracoval jsem pro konzultační firmu, kde jsem pro jeden velký podnik vypracoval návrh, používající moderní digitální čipy. Výrobu dostala za úkol jiná firma, která si usmyslela, že napadne náš návrh - a navíc že nabídne svůj, na kterém pak extra vydělá. Faktem je, že se tam jednalo nejen o velké peníze, ale i o reputaci naší firmy a tím přímo o naše joby (místa). Můj vedoucí byl z toho nervózní, když se mnou na schůzi šel, ale ujistil jsem ho, že vím, jak je odpálit - což jsem ovšem ještě nevěděl, detaily opozičního návrhu nám nedali :-).

I naslouchal jsem, naslouchal a najednou vidím, že chlapík udělal chybu - prohlásil, že naše čipy nemají něco, čemu se říká "otevřený kolektor". Nezačal jsem se s ním ovšem hádat - počkal jsem, až skončil a sledoval jsem zoufalý obličej našeho šéfa: pak jsem jakoby nechápavě prohlásil: "Ale naše čipy mají otevřený kolektor - alespoň myslím". Tu "nejistotu" jsem tam dodal, aby se lépe chytil, což se také stalo. Umíněně trval na tom, že naše čipy to nemají. I nabídl jsem se, že se podívám do katalogu, pro který jsem musel dojít do jiné místnosti. Katalog jsem vzal, zapálil si cigaretu (pro větší napětí zůčastněných) a po deseti minutách jsme opět naklusal do konferenční místnosti a nalistoval jsem to, co jsem už pochopitelně dávno věděl. Musel to uznat, papír je papír. "A jak vidím," usmál jsem se nevinně, "vy byste udělali návrh, který by jen duplikoval ten náš a ještě za to chtěli extra peníze?" Chlapík se sice ještě bránil, ale jeho vzteklý vedoucí ho za uši vytáhl ven a zmizeli.

Mohl jsem to pochopitelně provést i bez katalogu, ale lidé více věří papíru. Navíc bylo potřeba dát jim pořádnou lekci: museli jsme s nimi ještě dál spolupracovat (protože pak vyráběli podle našeho návrhu) a nechtěl jsem, aby se ty jejich podrazácké metody ještě někdy opakovaly. Tím, že jsem celou scénu zdramatizoval a čekal až na samý konec, kdy už usínali na vavřínech, jsem dosáhl víc, než bych získal jen pouhou logikou. Mluvení totiž ještě není vše. Jak už řekl jeden velký americký komik: "Hlavní je vědět, kdy se má mlčet."

Závěr: Nebudu zde už rozebírat metody přesvědčování, to si necháme zase na jinou knihu (doufám). Tam už jsou totiž ve hře zcela jiné karty a mluvení se tam také podřizuje zcela jiným regulím. Pro ty, co mají rádi souhrn toho, co řečník má a nemá dělat, zde ještě připojuji jednu kapitolu, přílohu.

Nu a do vašich verbálních komunikací vám přeji hodně štěstí - ale to už musíte mít sami.