Autor :
Jan B. Hurych
Název :
UMÍME MLUVIT?
Kapitola:
POSLUCHAČ <5>
POSLUCHAČ
Posluchač je pro řečníka rozhodně víc než jen nějaký terč. Ano, říká se sice , že se musíme do posluchače "strefit" nebo se na něj "zaměřit" - ale jak už jsem řekl, posluchač je vlastně přijímač. Je to jako u natáčivé antény - nestačí ji jen správně natočit, přijímač se musí také vyladit. Jediný rozdíl je v tom že
posluchači mají velice úzká pásma příjmu a tak řečník musí svůj projev "naladit" tak, aby svůj informaci vysílal na "správné vlně". A pokud jeho "vysílání" nezasáhne tam, kde má, je celý projev zbytečný. Opět platí:
Správně promluvit, vysvětlit a přesvědčit. Říká se , že se řečníkem člověk rodí. Jistě, určité nadání a hlavně snahu
(tzv. drajv) musí člověk mít, ale řečníkem se teprve musí stát. Posluchačem naopak může být každý člověk, i když dobrých posluchačů - rozuměj: co umí naslouchat - je málo.
Nu to by byl ale námět pro jinou knihu ("Umíme naslouchat? :-). Už jsme si řekli, jaký má být náš projev jazykově, akusticky a gestikulačně. Jsou to asi tak stejné požadavky, jako kdybyste nahrávali svůj projev
videokamerou (to mimochodem také doporučuji!). A když si pak přehráváte pásek, poznáte jistě mnoho, co jste předtím ani neuvažovali. Ale ani to nestačí: je to sice výborná věc, jak se naučit dělat projevy " v teple" - odstraníme si mnoho chyb - ale vůbec nám to neřekne, jak na náš projev zareagují posluchači. Poznámka: Používám zde slovo "projev", ale mám na mysli vlastně jakoukoliv vokální komunikaci, např. i takový, jako je požádání slečny o ruku nebo šéfa o přidání na platu.
Především se doma nedovíte, zda to, co budete říkat, také posluchač správně pochopí. Vám je to, co říkáte, jasné (doufám!), ale co když se - promiňte mi tu impertinenci - neumíte přesně vyjadřovat? To není míněno jako urážka. Uvedu příklad: myslíte, že přítomný Slovák v obecenstvu pochopí vše, co jste tam říkal(a), ale v češtině? Nu dobrá, většinu ano, ale řekněme tedy, že jsou tam všichni posluchači Češi, ale mají potíže s cizímu slovy - např. říkáte jim, že
"je třeba změnit stará paradigmata ". Ví snad všichni, co jsou to ta paradigmata? A když to neví, jak je mohou změnit? Anebo co když je pro ně váš projev technicky obtížný, jde moc do specifik anebo se vůbec špatně sleduje?
Posluchač a projev.
Tohle vše je dobré vědět předem, protože podle toho musíte modifikovat svůj projev - pokud nevíte, ke komu budete mluvit, očekávejte vše možné. Co ale dělat, když jsme se přepočítali? Zastavovat se a vysvětlovat nebo přepsat projev? To druhé nelze a to první je otrava. Musíte sledovat reakce posluchačů a prostě improvizovat. Složité pasáže vynechat, vysvětlit tam, kde vidíte, že jim to nezapaluje, použít analogie (například Ježíš používal výborná podobenství), atd. Otázka je, jak se dovíme, že to publikum správně nepřijímá? Pokud máte praxi, poznáte to při projevu brzo. Pokud praxi nemáte, raději si to zkuste přednést na nečisto, před přáteli nebo podobně. U jedné americké firmy, kde jsem pracoval, jsme dělali vždy před velkým výletem manažerů k zákazníkům s těmito manažery interní mítinky. Tam je předhazovali nám, davu posluchačů, tedy zaměstnanců, kteří si na nich pak smlsli impertinentními otázkami.
Jinými slovy: ti kritikové působili jako "ďáblovi advokáti". Co to je? Ten výraz pochází z církevního žargonu: v případě kanonizace či prohlášení za svatého bylo třeba oponenta, aby náhodou neuznali někoho nesprávného - i vymysleli tento titul. Jeden představitel církve potom přijal roli ďáblova advokáta a jeho úkolem bylo nacházet na kandidátovi či kandidátce chyby. V přeneseném slova smyslu je to funkce, kdy vám někdo známý "hraje" protivníka - není totiž příliš taktické si pozvat diváky na "předpremiéru". To se pochopitelně nedoporučuje - také církev nedovoluje vyvolávat ďábly :-). Stačilo pozvat nás a my jsme si na našich manažerech také smlsli. Vy byste asi to také udělali, kdy by to byli vaši vedoucí a bylo to beztrestné :-). Pro nás to bylo zábavné a pro ty, které jsme tam takhle smažili, to zase bylo poučné. "Těžko na cvičišti, lehko na bojišti", říkával Kutuzov a vidíte, i Napoleona
porazil (hodně mu ovšem pomohl generál Moroz :-).
Nám musí postačit, když projev předneseme příteli, který si zahraje na nepřítele. To nám dodá zpětnou vazbu, feedback, a to je pro nás velmi důležité. Ne se vším teda musíme čekat až na opravdový projev - nejlépe je vychytat 99 procent chyb předem. Ono to stejně nebude tolik procent - při projevu máme stejně ještě tisíc příležitostí, jak se splést a pohořet.
Má se řečník přizpůsobit posluchačům nebo naopak?
Správný řečník umí obojí: v první polovině projevu se snaží diváky získat, v druhé je ovládnout. Ta druhá část je těžší: zalichotit někomu, to umí každý, avšak udělat ze sympatií opravdový souhlas umí jen opravdový expert na přesvědčování.
Ale snažit se o to musíme všichni. Každý projev má totiž svůj účel. Tzv. "informační" projevy jsou většinou ty nejjednodušší - většinou by stačilo, kdyby si to posluchači jen přečetli - a jejich efekt je minimální. Ani inženýr, který vysvětluje svůj návrh zařízení, to nedělá jen tak pro "vysvětlení" - on chce, aby byl projekt přijat, jinak řečeno: on prostě chce svou ideu (a možná i výrobek) prodat. Jak to dokáže, na tom záleží výsledek jeho projevu, jeho návrhu (a někdy i zbytek jeho života :-). Nemusí vysvětlit vše nebo dokázat všechny rovnice, nemusí předvést, že to bude pracovat, ne, on musí hlavně získat jejich souhlas. To je dobré mít pořád na zřeteli - tam se dělá nejvíc chyb, například když se ten samý inženýr zaplete do svých "geniálních" rovnic, ač ho nikdo neposlouchá. To mu možná udělá slávu na vědecké přednášce, ale nezajistí jeho job, který třeba závisí právě na výsledku jeho prezentace.
Většinou je ještě třetí část projevu, a to je často ta nejdůležitější: diskuze čili zodpovídání otázek.
Co je účelem diskuze?
Učelem diskuze je vyhrát ji. Ano, je to vlastně souboj a běda tomu, kdo to neví. V závěru by ovšem mělo dojít k dohodě, jinak je diskuze neukončená. Ale o diskuzi si promluvíme ještě ve zvláštní kapitole.
Nu ne každý je hned nepřítel, ale když vám šlo třeba o objednávku či kontrakt a on vám ji oponent nakonec nedá, pak není třeba vaším nepřítelem, ale je to ještě horší: on to navíc ještě vyhrál. I u zkoušky je vlastně zkoušející váš nepřítel: co když vás vyhodí? Samozřejmě, že je nezaujatý (doufejme!), ale stejně utrpíte škodu. Co tím chci říci, je toto: vítězství si musí člověk vybojovat, to nepadne s nebe. A znát svého nepřítele - vidíte, zase to slovo! - je povinností každého velitele.
Je třeba si uvědomit, že člověk může mít v životě hodně přátel, ale na tu chvíli, co je řečníkem, je na to jen sám. Jediné spojence si musí udělat z diváků - tedy z oněch předpokládaných "nepřátel":-). To je vlastně celý ten trik. Je to dřina i umění a ne každý to umí. Pokud není dostatečně silný "přesvědčovatel", neměl by se pouštět do diskuzí vůbec. Lidi například nepřesvědčíme, když jim antagonizujeme,
teda když mermomocí tvrdíme opak. Musíme hledat společné body a z nich pak
vycházet. Nejlepší zbraní je ovšem logika (viz autorova kniha: "Umíme diskutovat?" v edici KNIHY OFF-LINE).
Je omyl si myslet, že ten, kdo má pravdu, nebo kdo má na své straně fakta, musí nutně vyhrát. Je to jako předvídat ruletu - kdo má vlastně pravdu v ruletě? Ne, v debatě vyhrává ten, kdo umí lépe přesvědčovat. Uvedu příklad: když jsem byl na vojně, šli jsme s kamarády do kina. Dávali francouzský slaďák, kýč první třídy, dokonce z historie. Když jsme pak šli do kasáren, kluci nadávali jako špačci, jak byl ten film ubohý. Udělal jsem si legraci a začal jsem je přesvědčovat o opaku. Za chvíli se situace obrátila a pomáhali mi sami s důkazy, že mám opravdu pravdu, kterými pak přesvědčili i zbytek naší party. Já se zase v duchu utvrdil v poznání, jak opravdu pitomý ten film opravdu byl. Ne, přesvědčování nemá často mnoho společného s fakty, je to i psychologická věc (více v kapitole o emocích).
Proč chodí lidé na veřejné projevy?
Ano, lidé chodí rádi na veřejné projevy, promluvy, semináře, kázání, přednášky či debaty. Někteří ze zvědavosti, jiní z povinnosti, jen málo z nich také proto, že jsou odborníci v oboru a zbytek dokonce ani neví proč. Někdy je ale ten "zbytek" až 90 procent celku a ty se právě musíte snažit získat. K tak nevděčnému úkolu potřebujete vše, o čem jsme mluvili a ještě good luck, ano, hodně štěstí. To záleží, jak mnoho jsou posluchači předem zaujati proti vašemu stanovisku. A nezapomeňte ještě na něco: co si vlastně slibujete od projevu vy? To je také důležité - povýšení, půjčku na stavbu silnice, nebo nové příznivce - každý tento účel je opodstatněný, ale musíte do toho dát vše. Musíte vědět, jak moc si to, co má váš projev dosáhnout, opravdu přejete, abyste se mohli plně angažovat. Je to úkol vyčerpávající a bez dobré motivace nepodáte ani dobrý výkon.
Pochopitelně každý projev má jinou audienci, ale i v dnešní době Internetu je pořád mluvený projev nejvíc efektivní, možná ještě víc než předtím. To, že si řečník a posluchač "vidí do očí", že jde o přímou komunikaci, to právě nejvíc ovlivňuje výsledek. Proto selhaly elektronické netové prodeje zboží, nebyl tam ten lidský článek: stroje neumí dobře přesvědčovat :-). Dovedete si představit ženu, která si takto kupuje šaty? Bez prodavačky, na jejíž slovo - a hlavně radu - čeká a jejíž pochvala ji hřeje u srdce? I projevy v televizi mají větší silu než neosobní přístup: jistě jste viděli předvolební show politických kandidátů - a lidé pak dokonce podle té komedie volí! Ano, tam platí
ono herecké, že "kamera některé řečníky miluje". Také se říká jiná varianta, že totiž davy prostě některé řečníky milují. Je to možné, ale nejdříve je ti řečníci musí k tomu milování svést :-).
V projevu použijeme často tzv. conditioner (kondišnr), tedy naladění: vtip, legrační historku, glosu. Je to často jen takový záchranný pás, ale když ho umíte používat, může vám posloužit i jako plachetnice. A ještě něco: nic není tak nakažlivého, jako smích. K tomu snad už nemusím nic dodávat - jen to, že tím je míněn smích obecenstva, ne váš.
A když už jsme u toho: Máte posluchače oslovovat "VY" nebo raději "MY"? Nu, dá se to míchat, ale když už musím kritizovat, říkám raději "ONI", aby si to náhodou nebrali na sebe :-).